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幸福的一家人

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日志

 
 

说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术  

2010-09-07 07:59:26|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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         无意中在网上看到这篇文章,觉得很适合我看。我总是说话太直接,没什么城府。常常无意中得罪人都不知道,就因为一句简单的无心的没任何含义的话,被那些复杂的人想多了,想深了。这篇文章一共100条攻心术,我只转帖了12条,太多了,等有空时我打印下来好好看看。希望这篇帖子也对我的好友们也有点帮助,因为和我玩得来的朋友,也基本和我一样简单直接,不够有心计,不够狡猾,不够圆滑。呵呵!朋友们。别介意我这么说哦!我就喜欢你们的简单。
       
       攻心,才是说服成功的关键
      台湾有一位知名的“讨债专家”说,这世界上有三种人的债最难讨,就是民代政客、警察和黑道,不过,他都有办法讨得到,因为他深知他们的弱点:民代政客怕丑闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。
      这位“讨债专家”可说是如假包换的“攻心专家”。他的这席话,也点出了本书的主题:“攻心为说服之本”。
      也就是说,“攻心”才是本书的真正主题,“说话”其实只是技巧而已。懂得“攻心”,不要说讨债了,你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福,都可以一一手到擒来。
      很多人都以为,那些谈判高手或说服专家,都是口才流利、能言善道的人,其实不然,只有懂得“攻心”说话才是谈判或说服成功的关键。
      包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示,要说服一个人,口才不是重点,攻心才是关键。
      美国联邦调查局一位专门测写罪犯人格和心理的探员,多次突破重大罪犯的心防,因而侦破了不少重案;而当记者采访他时,却发现他竟然是个不善言词的人,他的话不多,却每个字都很精准且有力量,他告诉记者,他不是个善辩的人,而要盘问罪犯,靠的也不是口才,而是攻心策略。
      在谈判和协商战场上,你的话是子弹,而对方的心理弱点和需求,是唯一的目标靶;如果瞄不准靶子,或是根本看不到靶子,尽管妙语如珠、说话像机关枪,也只是浪费子弹。
      这时候,不如找一位狙击手,只要一颗子弹,正中靶心,胜过乱枪打鸟。
      攻心,正中对方的罩门,找出对方恐惧的关键,满足对方的需求,你就可以拥有你想要的结果。
      遗憾的是,很多人都以为所谓的谈判高手说话就要像机关枪一样,事实上,话愈多的人,思考就愈少,而且说话太多太快,对方也根本无法吸收,纯粹是浪费口水和力气,对谈判结果和说服任务一点助益也没有。
      这本书的重点和特色,也就是和其他谈判书或说话术的书不同之处,在于本书不谈太多的卖弄嘴皮子的花招,也不刻意强调要怎么说话怎么流利才能说服人家等等这类外在技巧;本书的重点在于让读者知道如何去攻心,如何抓住对方的心理罩门或死穴,如何分析对方心理需求等等心理学上或人性分析上的原理,彻底从“心”去掌握优势,不浪费子弹,从而以最小成本完成任务。
      毕竟,在现实残酷的商场谈判或是各种利害关系环环相扣的复杂人际关系中,“谋定而后言”的攻心说服术愈来愈重要;因为,你只要说错一句话,就会骑虎难下,反胜为败,甚至一败涂地。
      相反的,只要你说对话,甚至只是一句话,也可能反败为胜、化危机为转机。
      至于,这一句话是说对说错,关键就在于“攻心”。只要你有心,相信本书丰富的实例和各种技法必会对你的说服功力有莫大助益。
      
      【001】
      叫人家去“送死”的说服策略
      有没有想过,当你要说服一个人去送死,你该用什么样的策略去“攻心”呢?
      或许你觉得人人都怕死,要去说服人家“送死”,几乎是不可能的事;然而,却有人只靠一席话就达到目的。
      第二次世界大战期间,美国因为参战而必须动员大批青年服兵役,但多数美国青年过惯了舒适生活,担心自己的生命会骤然消失,于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中,俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸。
      他表示:他已经说得口干舌燥,却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际,有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。
      这位心理学家经过一番精心准备之后,信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时,先沉默了五分钟,然后用浑厚的男中音开始进行演讲:
      “亲爱的孩子们,我和你们一样,特别珍惜自己的生命。”
      青年们见他颇有学者风度,说话又切合自己的胃口,便开始安静下来聆听。
      “首先我要提醒大家,热爱生命是无罪的,因为,我们每个人都只有一次生命。凭良心说,我同样反对战争、恐惧死亡,如果要求我到前线去,我也会和大家一样想逃避这项命令。
      “但是,我也存在另外一种侥幸心理:假如我服兵役,可能只有一半的几率会上前线作战,因为也有可能会留在后方;即使上了前线,我作战的可能性同样也只有一半,因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区;万一我不幸必须扛起枪,受伤的可能性仍然只有一半;即使不幸挂彩,如只有轻伤也不致受到死神的召唤,因此,我实在没有担忧的理由;如果是重伤,或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关;就算真的运气不好,如果我不幸为国捐躯,亲人和朋友也将替我感到骄傲,我的父母不但会受颁一枚最高勋章,还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金,邻居小孩子们会以我为英雄,把我当成偶像来崇拜。而我,一位伟大的战士也进入天堂,来到慈祥的天父身边,说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”
      听完这段演讲,本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌,他们或者是想当英雄,或者是有人家境不好,万一出事可领巨额抚恤金。
      就这样,心理学家的一席话,攻下了青年们的心理弱点,让他们成功地被说服。
      实际上,这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如同催眠师一般,他先瓦解对方坚固的防御心理,进而掌握他们潜意识下的心理需求,然后将他们一步步引入预先布下的网路中,最后巧妙地操纵对方情感,使其轻易就范。
      如果你在说服别人的过程中,特别坚持自己的主张和观点,试图使自己彻底击溃对方而占得上风,那对方反而会加强防范、顽固对抗,结果就会适得其反。
      这时你应该先顺应对方的意思,肯定对方的想法,再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话,才不会让对方发现你的意图。
      一位非常知名的律师替人辩护,由于这宗命案牵涉到许多高层人物,因此还没有正式审理就显得错综复杂。
      在这种情况下,他如果真替无辜的被害人讨回公道,说不定自己马上会遭到不测,如俗话所说的:“明枪易躲,暗箭难防”,因此他也是伤透脑筋,但是他想出了一个自保的策略。
      开庭前,这位律师当着新闻记者和旁听席上的观众说了几句话:
      “如果今天我走出法庭后神秘失踪或被谋杀,请各位从我今天的辩护内容去找出线索。如果我将来受到莫名的陷害或罪名,一定是有人怀恨在心而伺机报复。”
      结果,这段暗示性的宣言上了报纸头条,任凭对方多有权有势,也不敢动这位律师的一根汗毛。
      这位律师以置之死地而后生的语言技巧,扭转了以后可能对他不利的局面,他同样操纵了对方既想报复又不想被人怀疑的心理,预先将对方的企图当众揭穿,自然也就保障了自己的生命安全。
      
      【002】
      阿凡提的“锅子生孩子理论”
      阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物,他以风趣和机智著称。他经常运用诱导的语言技巧,替平民百姓伸冤出气,惩治那些贪心的巴依(巴依相当于古代汉民族中的财主),让他们顾此失彼,吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主。
      据说有一天,阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子,那巴依当然不肯,最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押,才让他拎锅子出门。
      第二天,阿凡提准时来还锅子,并且还带着一只小锅,巴依好奇地问:“阿凡提,你带这个小锅子来干嘛?”
      阿凡提故作神秘地说:“老爷,你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅,今天早上我到你这儿来的时候,它刚好生了一只小锅,所以我一并带来还给你啦!”
      巴依当然不信锅子会生孩子,他还以为阿凡提是个蠢货,为了得到这只小锅,他装模作样地说:“是啊!是啊!我昨天借给你锅子时,它正怀着孕呢!”然后让阿凡提牵走了小毛驴,并假装慷慨地说:“阿凡提,今后不管你要借什么东西,都尽管来借好了。”
      从此以后,阿凡提每借一次东西,都会依样还给巴依一件小东西,巴依笑得合不拢嘴,心里却不停地嘲笑阿凡提。
      过了半个月,阿凡提愁眉苦脸地对巴依说:
      “巴依老爷,我的母亲生病了,我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”
      巴依一想到过几天就有两只金锅到手,便不顾一切,急忙把金锅借给阿凡提。
      谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子,巴依等得不耐烦,决定亲自上门去讨回来。正准备出门,阿凡提急匆匆地跑进来,上气不接下气地说:
      “巴依老爷,不好啦!你借给我的那只金锅难产死了!”
      巴依大吃一惊,瞪起眼骂道:“放屁,锅子怎么会死呢?”
      阿凡提立即提高声音说:“巴依老爷,你既然相信锅子会生小孩,那它为什么不会死呢?”
      贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言,不仅失去珍贵的东西,而且还成为大家的笑柄。
      聪明的阿凡提显然算得上是高明的说话大师。他先摸清对方的性格特点,然后欲擒故纵,诱使对方犯下错误,最后将他轻易地驳倒。
      诱导对方失误的说话术在运用时一定要先投其所好,掌握对方的心理弱点,让对方自愿走进陷阱而无法自拔。例如,你想让对方泄露某项商业机密,可以先找出对方感兴趣的话题,引起对方的好感,待其削弱对你的防备心理,然后再伺机而行,一定能如你所愿。
      【003】
      不会说话,小事可以变成大麻烦
      我有一个朋友是某地派出所的交通警员,他对我说,以他处理了十几年的车祸事件来看,百分之九十的车祸,都是双方都有错而造成的,例如,有可能红绿灯变黄灯时,甲要抢黄灯加足油门想冲过去,本来在等红灯的乙一看黄灯,也踩下油门,心想可以过去了,结果两人就撞在十字路口的正中央,两人吵来吵去,根本理不出谁对谁错,反而结下仇怨,变成了仇人。
      事实上,据我这位警察朋友说,很多车祸中的人身冲突都是不必要的,都是“情绪”惹的祸。
      如果当事人双方都懂得“说好话”,很多意外都可以大事化小,小事化无,放了别人,也省了自己很多打官司的时间和精神,甚至是金钱。
      因此,一旦你发生车祸时,当你发现两人都没错,也都不对,就没有必要发脾气跟人争个对错。
      因为,这时的对立和敌意都是来自情绪化的误会,与其为这模糊且无意义的情绪去争理,不如动之以情,用诚意化解情绪上的敌意。
      我有一位朋友,是潜能开发的演讲专家,他不仅在国内受到很多企业和团体的欢迎,甚至常被邀请至马来西亚和新加坡去演讲。
      有一次,他在下雨天开车,到了忠孝东路的某个路口,因挡风玻璃有雨水看不清,他明明瞄见灯号是黄灯,于是就踩了油门,跟了前面的车越过十字路口。
      突然间,他的车子正前方撞上一辆摩托车,摩托车骑士叫了一声摔到地上,他赶紧下车问对方的伤势如何,对方却对他破口大骂,说他闯红灯违规,是存心要撞死他。
      我的这位专事演讲的朋友抬头一看,目前灯号确实是红灯,这时他也百口莫辩,瞄了一下这位机车骑士,是个血气方刚的年轻人,摩托车也是新的,他判断这位骑士应该不是恶意敲诈的歹徒,于是就上前扶起他,友善地说:
      “先不要说谁对谁错,你有没有受伤?”
      我的这位朋友事后说,这时对方正在闹情绪,光是一直争谁对谁错,不仅没有意义,反而更会有理说不清,也会更加激怒对方;因此,他一直关心对方有没有受伤,绝口不提谁对谁错。
      后来,骑士看了自己一下,发现没有什么大碍,也不知道要说什么,就怔在原地,但怒气似乎未消(根据人性法则,就算气消了,也要找个台阶下)。
      这时,演讲专家又开口说:
      “既然人没受伤,那你看这件意外要如何处理?我的意见是叫警察来处理,谁对谁错自有公断,后续问题我也会找保险公司来处理,总之,如果是我错,我会负全责,只是可能要花你一点时间,先等警方做事故现场鉴定,然后再做笔录,再等保险公司的人来谈理赔,可能要花五六个小时……”
      果然,话还没说完,那个机车骑士自己看了看车子,也没什么严重毁损,只是车头有点刮痕,自己也不好意思,不敢直视我这位朋友,怔了几秒后,又低着头看看自己的车头,说了一声算了,加足油门就走了。
      老实说,这个案例是最好的教材,就算那位骑士不是专门敲诈的歹徒,但一旦处理不好,情绪爆发起来,必然像洪水猛兽,收不回也挡不住,事情必然闹大了,就算找来警察,也是小题大做,白白浪费时间,徒增双方困扰。
      情绪这个东西是可大可小的,有时只要说错一句话,即使你说的时候心中没有那个意思,也可能让小事化大,大事发展成不可收拾的大灾难。
      因此,我们可以下个结论:
      大部分的车祸纠纷,其实并不是车祸本身引起的,而是当事人的“情绪”制造出来的,也可以说是人们不懂得“说话策略”导致的下场。
      事实上,从车祸纠纷这个点往外推到线甚至到面去看,人世间哪一件纷争不是人们的表达或语意有误会而引起的;包括亲人和夫妻在内,有时言者无心,听者有意,或者你想赞美某人,却用错词举错例子,反而得罪对方,这种事例不胜枚举。古人常说:三思而行,祸不上身。同样的道理,想要平安度日,不得罪人家,先思考后说话,才是保身之道。
      因此,学会如何说话才不会激发他人情绪,是那些不想无端惹祸上身的人必须要学的;“三思而言”也是培养说话要有“策略”的开始,只要养成习惯,久而久之,自然就会有“谋定而后言”的功力了。
      【004】
      让人把钱自动送上门的“讨债策略”
      前面我曾提到的知名的“讨债专家”说,这世界上有三种人的债最难讨,就是民代政客、警察和黑道,不过,他都有办法讨得到,因为他深知他们的弱点:民代政客怕丑闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。
      同样的道理,不论是要债还是要说服一个人,在出招之前,都必须先摸清对方的“死穴”在哪里。
      我有一位朋友,担任某大洗发精公司的行销部经理,有一天他跑来找我,说他心情很差,我一问之下才知道,最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。
      虽然九千元不是大数目,但每个月薪资才四万多的他,一下子被扣了九千,除了缴房贷和小孩子学杂费,根本没有任何多余的钱可以使用,这是心情不好的一个原因;第二个原因是,那位倒他九千元货款的人,不但没有躲起来,还每天大摇大摆,一副吃定他的样子,他当然要心情不好。
      为什么他在社会上工作这么多年,已经当上了经理,现在却会遇到这种情况?
      原来,几个月前,他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄,两人相见把酒言欢,喝了几次酒,这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理,就说要捧场,向他用很低的折扣订了九千元的货,然后,拿去以直销的方式卖给亲友;由于这个品牌的洗发精在电视上经常有广告出现,知名度不低,因此,货很快就销完,让这位队上弟兄赚了一笔。
      然而,我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时,却碰了软钉子,这位弟兄竟然说,因为都是卖给亲友,等于半卖半送,甚至有的没收钱,等于做亏本生意,因此身上没有钱可以还。
      他每天打电话催收,前前后后催了三个月,不是被对方东拉西扯推掉,就是一再被骗,说什么钱已经汇进去了,要他去查查看,他费了功夫去银行查了半天,终究是一场空。
      或许你会质疑,为何这位行销部经理不生气,不报警或不用激烈一点的手段?他也是人,当然气得每天高血压,甚至对那位弟兄破口大骂,问题是,对方就是一副不怕骂的架式,不然就是不接电话,如果说要去告他,才九千元根本划不来;如果要找讨债公司,人家也不愿意接,因为就算讨债酬劳高达五成,也才四千五百元,哪一家讨债公司会做赔本生意。
      这时他才恍然大悟,原来他的这位队上弟兄早就算准了,区区九千元,根本没有人会去告或去找讨债公司,因此才会吃他吃得死死的。
      当我这位任职行销部经理的朋友来找我时,他早就认栽了,一直说就当花个九千元交学费,看清人性的恶劣面。
      这时,我安慰他先不要放弃,慢慢把事情经过说来听听,或许死马还可以当活马医。
      他把事情始末说了一遍,我再三问他是如何要债,他说用过软的拜托,请对方可怜,但没有用;后来气起来一直骂对方不够意思,但人家也是皮皮的,说要付钱后来又耍赖。
      我立刻分析给他听,表示他的要债说话策略都是失败的,因为这些说法对方早就料到了,就算嘴皮说破,人家也不会理你。
      事实上,要债跟谈判一样,都需要“攻心策略”,要攻心,就要先摸清对方底细和性格的弱点,再精准“攻”其“死穴”,结果对方急着送钱到你眼前,拜托你收下。
      我再问这位行销部经理,是否知道那位队上弟兄的底细,例如住哪里?做什么工作?家里有什么人?当初是否有名片给他?当初喝酒聊天时,是否聊到他在做什么行业?
      结果他除了听说对方在做直销外,其他一问三不知。
      难怪他会要不到钱,因为你连对方的生活背景都不了解,更不用说要攻他的“死穴”。
      于是, 我开了一帖药方给他,要他照做救救看这九千元能不能起死回生。
      这帖药很简单,就是打电话给以前队上的其他弟兄,打听一下是否有人知道那位存心倒账的弟兄过去在干什么,目前又在做什么,生活背景如何。
      他一口气打了几十通电话,一开始都问不到线索,后来,问到了几个弟兄,这才发现他们也同样被骗几千元;他又进一步到处打听,这才知道,原来,这位四处骗钱的弟兄早就有诈欺和背信前科,之前听说是在做直销,后来失业很长一段时间,家人也和他断绝往来。
      事情发展至此,终于摸清对方的底细,但是这种人一再犯错不知悔改,且不知道他目前的详细状况,等于还没找到他的死穴,还是不能出手。
      不过,打了这些电话,至少知道了对方的底细,也知道了还有其他被害者,我的这位经理级的朋友这才稍稍释怀。
      过了几天,他又被公司逼着交钱,于是又打电话四处探听,这才问到一个线索,原来,这位四处骗钱的队友目前还在假释中,他又去问一位律师,才知道犯人假释期间,如有任何违法事实,将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。
      当他告诉我这个情报,我立刻告诉他,这就是那位队友的“死穴”。于是,我就教他这么说:
      其实,大家朋友一场,九千元也不算多,我帮你垫了也就算了,但是我的公司有规定,一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备,这是例行性的程序,我是基于朋友立场来告诉你,我们公司法务室已经查到,你有前科在身,目前也在假释,一旦资料送进去,你为了九千元又要进去吃牢饭,自己想想划得来划不来。
      后来,他拨了电话,照我的话念完,结果对方态度一百八十度大转变,吓得嗫嚅一番,频说抱歉,又说一堆什么被亲友拖了货款,才会不得已之类借口,接着又说立刻要筹钱亲自送来,请他帮忙向公司销账,不要往上送。
      结果,第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他,还拼命道歉,然后神情慌张地离去。这件事总算有了结果。
      打蛇要打七寸,攻心要攻死穴;讨债也是如此,一旦攻到对方的致命弱点,不用你劳心,对方自动会把钱送上来。
      说话也是同样的道理,如果你的发言让人觉得不痛不痒,甚至觉得无趣无聊,你就要自我检讨,是否说话前都没做功课,不知道对方的致命伤和死穴在哪里?如果是,那我劝你宁可一句话都不说,直到你打探到对方的心理弱点为止。
      【005】
      世上没有两片完全一样的“叶子”
      世界上没有两片完全相同的树叶,这是莱布尼兹的一句名言。
      同样的道理,“攻心”说话术所要攻的对象,不可能是完全一模一样的人,因此,攻心要成功,就要懂得“见人说人话,见鬼说鬼话”。
      由于每个人都有与众不同的独特性格,即使是面对相同年龄,或者有着相同需要、相同动机的人,也要因他们性格和生活背景的差异,而选择不同的“攻心”策略。
      每个人要的东西都是不同的,同样,要说服不同性格的人,也就必须用不同的“叶子”,如此才能达到说服对方的目的。
      苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子:
      古时候,有三个人,一个勇敢,一个胆量中等,一个胆小。
      有一天,一个人将这三个人带到深沟边,对他们说:“跳过去便称得上勇敢,否则就是胆小鬼。”
      那个勇敢的人一向以胆小为耻,便一跃而过,另外两个则没办法了!
      如果你对他们说,跳过去就给两千两黄金,这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳了,而那个胆小的人却仍然不能跳。
      这时,突然来了一头猛虎,咆哮着猛扑过来,此刻你不用给胆小鬼任何压力,他早就先你一步腾身而起,就像跨过平地一样跳过去了。
      从这个例子我们可以看出,我们如想要求不同的人做同一件事情,就必须用不同的方法去激励他们,才能成功。
      这就证明了,对于不同性格的人,要用不同的方法去激发他,才能启动他的心。
      总之,要懂得把话说到心坎里,才算是真正的说话高手,尤其是在第一线的服务人员或推销员,更应该懂得这种因人而异的“攻心”策略。
      【006】
      搞笑艺人也可以救人一命
      人类是世界上最麻烦的动物,因为有很多话都不能或不想直接说,总是要运用很多包装或策略来掩饰真意。
      话中有话,话外有话,是商场或政坛中常用的“高段说话策略”,听不出话中的意思和隐藏在背后的动机及目的,下场是很惨的,更别说要“攻心”了。
      古代有很多君王,为了收回兵权,利用各种场合和各种暗示,要属下把兵权交出来;大部分的将军和大臣都不是省油的灯,都听懂了皇上的话中之话和弦外之音,主动交出兵权,保住了项上的脑袋。
      相对的,免不了还是有些人,有听没有懂,依然大权在握,直到皇上费尽功夫,精心套了个罪名给他,然后诛灭其九族,搞不好他人头落地时,还搞不清自己是怎么死的。
      事实上,人家说的话只要用心听,多少都可以听出语意背后的真正意思;问题是,就算你听出来了,要如何巧妙地回应,让自己置身于灾祸之外?
      有时候迫于形势,无法正面提出意见,这时你也可以反过来,在自己的话中藏了另一层意思,委婉地表达出来,一来避免伤害对方的颜面,同时也可以避免惹来杀身之祸。
      史上记载,五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身,嗜好田猎。有一次他巡游狩猎,庞大队伍行进树林时,吓到一只兔子。李存勖一见大喜,立刻驱马去追兔子。
      后面的侍卫队一看,也急忙拥簇奔驰,跟了过去。
      眼见就要追上,李存勖忙搭箭射去,原可以射中了,谁知那兔子却像背后有眼一般,突然一拐弯,从荒岭上直向麦田深处窜去。
      李存勖看见兔子突然拐弯逃开了,他哪肯罢休,拍马向麦田驰去。侍卫队怕皇上有闪失,大批人马也跟了过去。
      顿时,黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂。然而,那兔子愈逃愈有劲,死命地往麦田里钻。李存勖等人紧追不舍,眼见即将可以采收的一片麦田,就这样糟蹋在众多马匹的铁蹄下。
      这时,地方县令勘察民情,刚好经过这里,老远见有马队在麦田里驰驱践踏,还以为是哪个富家子弟在撒野,不由心中怒火升起,拔腿就抄近路截了过去,抓住李存勖的马头。
      李存勖追得正在兴头上,突然被人截住,不由勃然大怒大喝一声。
      这时,县令一见这马饰和骑马者的华丽服装,才知是皇上,心想闯了大祸,吓得冷汗直流。
      李存勖再看那兔子,早已跑得无影无踪,自己追了半天等于白费了劲,怒从心起,喝令左右将县令推下去斩首。
      这时,侍卫马队中站出一个人来,大家一看是伶官敬新磨,就知道有好戏看了。原来李存勖不但好打猎,也爱听戏、唱戏,无论在宫中还是在宫外,都让资深伶官跟在身边,抽空给他唱戏解闷、取乐。说白一点,这类伶官就等于我们电视上常看到的谐星或是搞笑艺人。
      敬新磨就是这样的一个搞笑艺人,他不但戏唱得好,而且语言诙谐,有智有勇,常常用开玩笑的方式规谏庄宗。
      这时,只见他来到李存勖前,高声说:
      “慢杀!皇上,让我把他的罪状数落一遍,让他死得心服口服!”
      李存勖知道他又要搞笑,转怒为笑,说:
      “好吧!帮我教训一下那个不懂事的老匹夫!”
      敬新磨说:“遵命!”
      说完,敬新磨来到县令面前,大喝:
      “你有死罪,知道吗?你难道不知道咱们皇上爱好打猎?为什么还让老百姓种庄稼交国粮呢?你为什么不让老百姓饿着肚皮,空出地来让咱们皇上打猎用呢?你真是该死!”
      众人大笑,在场的其他搞笑艺人也跟着起哄。
      李存勖听出了敬新磨话中加有深意,于是笑了笑,对县令挥手说:
      “你走吧!”
      就这样,县令拣回了一条命,叩头谢恩而去。
      从今以后,再也没有人看轻这位搞笑艺人,甚至为他的急智反应拍手叫好。
      大家可想而知,皇上正在气头时,如又跑出一个铁口直言的魏徵,像刀子一样直接谏言,肯定也要脑袋落地。
      然而,搞笑艺人本来就是搞笑,如皇上太当真要治罪,就显得没有气度;再者,敬新磨懂得把谏言包装在搞笑内容中,他人乍听也听不出什么玄机,等于给皇上找了个台阶下。
      人类的心思比任何动物都来得复杂,来得深沉;愈是高难度的“攻心策略”,其语意愈不是单纯字面上的意义和作用,“谋定而后言”的每句话,背后都隐藏着更深层的意思。
      有时候,为了顾及各种目的和需求,也许是场合和形势所逼,也许是顾虑到某人或某个团体的立场和颜面,也许是为了更长远更宏大的战略,高段的人过招,话中自然有话,弦外必然更有一般人听不出的声音。
      想要听懂这种“弦外之音”,而且正确解读对方真正的想法,平时就要多训练自己的观察力和解读能力,不能太单纯太容易相信人家所说的话;如此,才能设定正确的说话策略,攻入对方的心。
      【007】
      心情愉快值多少钱?
      史密斯先生总是不吝于借钱给别人,也从不让借钱的人感到扫兴,以至于在他住所的方圆十里之内,所有的人都知道他的大名。
      这位史密斯先生虽然开了一间律师事务所,但还算不上是美国的富人。经常有陌生的面孔进入他的办公室对他说:
      “史密斯先生,我很喜欢你昨天在法庭上的辩护。”
      “谢谢!”
      “呃,史密斯先生,我最近手头不方便,你能借给我钱吗?”
      “嗯!我想你刚才对我的恭维可以换些钱。”
      史密斯微笑着,并从皮夹中掏出一块钱给那个人,那人便高兴地走了。
      事情往往是这样发展的,曾经借过钱的人,不久后多半又回到史密斯的办公室,然后委托他打一场官司。
      其实,史密斯先生只是在毫不起眼的行为上故意耍了一点小手段,借此累积他的声誉。
      但也正是他的策略才为他带来源源不绝的生意。
      不过他的小小施舍,在多数情况下却造成其下属的困扰。因为他自己身上常常没有带钱,总是要向员工借钱,那些员工经常私下抱怨说:“史密斯靠我们的钱获得好名声。”
      有一次,一位熟悉的朋友到史密斯办公室,这个人在恭维了史密斯上个礼拜的辩护之后,向他提出借钱的要求。
      史密斯在摸遍全身所有的口袋也找不出一毛钱的情况下,只好向凯文,也就是他的员工借了五块钱给朋友。
      那个礼拜结束时,凯文对他说:“老板,我缺钱用,你认为我能够……嗯,要回那五块钱吗?”
      “凯文,什么五块钱?”
      “哈,就是你向我借的五块钱啊?你不是给了别人吗?”
      史密斯笑眯眯地说:
      “是有那么回事,凯文,你听到那人上次对我说的奉承话吗?”
      “是的,我亲耳听见。”
      “那时候你心情愉快吗?”
      “是的,史密斯先生,我感到很愉快。”
      “凯文,心情愉快值不少钱吧!肯定不会少于五块钱,对不对?”
      “唔,我想,差不多吧!”
      “那么,凯文,你已经得到超过五块钱价值的愉快感,所以你不应该再讨回那些小钱。”
      凯文张大嘴,简直哭笑不得。
      虽然史密斯先生的行为有点不端,但他的语言技巧称得上十分精湛,一方面毫不含糊地议论某件事情,一方面又挖空心思地予以抵赖,是典型的“声东击西”说话术。
      我们常会遇到一些能言善辩的推销员,不是招揽保险生意就是推销商品。由于事关他们的生计和前途,所以他们总是千方百计,使尽浑身解数要逼你就范。如果你是没有自我主张或意志力较差的人,一定会禁不住他们专业又专攻人心的语言战术。
      在现实生活中,如何做到使自己不受别人摆布、能完全固守原则,是很重要的生存之道。
      那些半路杀出的推销员或突然从门缝里挤进半颗脑袋的业务员,都是你心理和性格上的最大敌人。
      事实上,高明的推销员都是些一流的说话大师,他们总有一套语言战术能使顾客放松戒备。只要看到对方的神色稍显缓和,他们内心的征服细胞便蠢蠢欲动起来,所以对付这种推销员,最简单有效的办法是绝不打开家门。
      如果他已经踏进你家大门,千万不要正视他,也不要和他说东道西,或者表现愤怒,虽然推销员的双脚已踏进你家,但如果他始终无法突破你的心理防线,无法接触到你心里的需求或弱点,那么再强的火力也自然打不到要害。
      如果你的朋友向你提出某项要求,当你无法答应却又难以开口拒绝时,最好先说一些客套话,故意暴露自己的某些缺点,使他在你答应请求之后,自己反而变得有些不放心,这样他便不会再强求你。
      这就是“明里答应暗里拒绝”的说话术,不仅不会伤害彼此的感情,又可以使你脱离尴尬的窘境。
      对于初见面或交情不深厚的人,你可以直截了当地拒绝,言辞严厉一些也无妨。
      然而对亲朋好友就要讲究说话的技巧,不能一口回绝,要使对方知难而退才行。所以客套话是让他人敬而远之的最好暗示,它能使你与对方保持一定的距离,也能使对方无法一再提出不合理的要求。
      如果有一位平时和你关系不错的朋友找你帮忙,原因是他的女朋友被一帮小流氓调戏,他想去揍那些家伙,又苦于势力单薄,于是便央求你帮忙,此时你该如何应付呢?
      直接拒绝怕伤感情,答应的话又不符合你做人的利益和原则。
      这时你不如对他说:
      “这没问题,我应该帮你。只是我要先跟父母讲一声,免得我出了事他们还不知道。”
      这样对方便会重新考虑他这个冲动的决定,之后你再分析这么做的利害得失,我想他最后会放弃这个以牙还牙的计划。
      【008】
      如何为人又不会得罪人
      对于十分骄横的人,若想杀他的锐气,就必须沉重地打击他,使他无法再感到自满。如果他还有一位竞争对象,最好贬低他而称赞其竞争对手,间接指出他的弱点来激发他的上进决心。
      有经验的上司和企业管理者都应该对说话的技巧进行深入研究,唯有善于分析人的心理,才能经常立于不败之地。
      一位企业主管手下有两名得力的助手,这两位年龄相当,在工作上互相竞争,都很受管理者的器重。
      其中,A先生对于自己的才能相当自负,经常瞧不起别人,因此他在公司内部的人际关系相当糟糕。这位主管决定用“攻心”的策略来提醒、警告这位部属,以免他日后不可一世。
      有一天,这位主管故意不经意地对A先生说:
      “B先生是个优秀的管理人才,而且人品也相当不错。在这之前我与他在咖啡厅谈了很久,原来他还喜欢看书,也懂得许多事情,他对公司的管理情形提了许多宝贵意见,我觉得这样的人才确实不可多得。”
      不论任何人,当自己的对手被人称赞时,他都会觉得别人是在批评自己。
      这位主管使用的“攻心术”正是先把那些被对方看不起的人提升到一定的程度,让对方发觉自己以前所仰仗或重视的才能在别人眼中原来是这么的不起眼,于是对自己的判断和实际能力产生怀疑,因此他态度转为谦和,工作上也更努力。
      说话的艺术深奥莫测,需要说话者去发掘这方面的诀窍,并掌握运用的尺度。
      如果那位主管说:“你虽然聪明,但与B先生比起来却稍稍逊色。”那么他不但无法帮助A先生改正缺点,还会造成A先生对B先生的怀恨心理,结果非但无法拉近部属之间的关系,反而会使彼此的竞争更剧烈,甚至不择手段、走向某种极端,影响到公司的利益。
      因此,即使你的部属之间有才能上的差异,也不可当面说出,否则,优秀者可能从此目中无人,稍逊者也会因而消极,无法提高工作效率。
      人们在判断一件事时,往往会无意识地采用对比方式,如果被提及某一个问题,其判断基准通常采用社会上的一般常识,这也是一般人的心理。
      假设你是公司的主管,有心调一名不受重用的职员到分公司去,如果你直接对他说:“你不适合在总公司工作,还是到基层去吧!”他的内心必定会有被放逐的感觉。
      其实你只要稍稍运用一下语言技巧,采用一些高明的说话术,对方就会欢天喜地地去分公司报到。
      打个比方,你可以这样说:“我本来想让你到乙分公司去,但我研究了你的长处,觉得还是甲分公司比较适合你发展;而且乙分公司离你家太远了,上班可能不太方便,所以将你调到甲分公司去。”
      我想你的部属不仅会在那里创出一番好成绩,而且还会对你心存感恩。
      【009】
      让银牌变成金牌的一句话
      柏林奥运会上,有一位金牌得主一直为人所称道,她就是日本游泳选手秀子小姐。在前一次的洛杉矶奥运会上,年仅18岁的秀子小姐经全力拼博,最后以零点一秒之差输给一名澳大利亚选手,屈居亚军。
      这对于日本体育界来说,已经是一项了不起的成绩,因为在游泳这个项目上,日本始终无法得到像美国、澳大利亚那么出色的成绩。
      庆功宴上,当时的东京市长永田秀次郎和秀子小姐有以下的谈话:
      “秀子小姐,获得第二名,你感到高兴吗?”
      “当然,我连做梦都没有想过会获得银牌,日本的新纪录是我创造的,我把成绩提高了六秒多,哪位选手有我这种能力呢?”
      市长静静地听她说完后,接着说道:
      “可是,秀子小姐,你不觉得很遗憾吗?你应该感到不服气,要知道,你只差零点一秒就是金牌选手,既然你能提高六秒,为什么不再多争取零点一秒呢?”
      本来,秀子小姐拿到银牌后,亲朋好友甚至她本人都认为,她已经达到体育生涯的巅峰,所以她想,在该届奥运会结束后退出泳坛。
      现在,市长先生一席话深深地触动了她,她决定重新出发,朝第一名前进。
      老天果然不负有心人,四年后,在柏林奥运会上她终于战胜各国好手,荣登奥运金牌的颁奖台,听到熟悉悦耳的日本国歌在座无虚席的游泳馆里响起,秀子小姐忍不住热泪盈眶。
      【010】
      用“声音”抵“香味”的债
      许多年前,日本京都市有两个人是邻居。一个是穷鞋匠,一个是渔行的富老板。
      渔行老板很善于经营,他从早到晚剖鱼、煮鱼,把鱼串在竹签上,放在火炉上,熏好晒干。
      他做的鳗鱼特别好吃,他把鳗鱼浸在酱油里,然后放在油锅里炸,再浇上一些醋。但是他有一个缺点:太吝啬,对谁也不肯赊账。
      邻居穷鞋匠非常喜欢吃鳗鱼,但他没有多的钱买鱼吃。
      然而,穷有穷的办法。
      一天中午,到了吃饭时间,穷鞋匠走到渔行老板家里,从怀里掏出一块米饼,坐到烧熏鱼的炉子边,一边同鱼老板闲聊,一边贪婪地吸着熏鱼的香味。
      这味道多好啊!鞋匠用鱼的香味就着米饼吃,就好像自己嘴里有一块又肥又柔软的鳗鱼一样。
      接连好几天,鞋匠都到鱼老板家里来吸熏鱼的香味。
      吝啬的鱼老板发觉了鞋匠的计谋,就决定无论如何要收他的钱。
      一天早晨,鞋匠正在补鞋子,鱼老板走进鞋匠家,默默地交给他一张纸,上面写着鞋匠到鱼店里去过几次,吸了几次熏鱼的香味。
      “先生,这张纸为什么交给我?”
      鞋匠心中已猜到八九,表面却装作不解地问道。
      “为什么?”鱼老板不客气地叫道,“你难道以为每个人都可以随便到我店里来吸熏鱼美味吗?不行的!这种享受必须付钱!”
      鞋匠听了,一句话也没说,默默地从口袋里掏出两枚铜币,放在茶杯里,用手掌捂住,开始摇茶杯,铜币发出很响的声音。
      过了几分钟,他停止了摇动,把茶杯放在桌子上,笑着对鱼老板说:
      “听见铜币的声音了吧!现在,我们抵销了债务!”
      “怎么抵销?你说什么?你不肯付吗?”
      “我已经付给你了。”
      “怎么付的?什么时候?”
      “刚才!我以铜币的声音付了你熏鱼的香味。你要是以为我鼻子得到的比你耳朵得到的要多,我还可以把这个茶杯再摇几分钟!”
      鞋匠说完,就要伸手去拿茶杯。
      吝啬的鱼老板深怕一会自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多,便没等杯子发声音,就急忙掩着耳朵跑回自己的店里去了。
      世上总有一些不讲道理的自私者或病态者,碰到这些无理的人时,最好的办法便是以无理对无理。
      【011】
      “顺水推舟”的阻力最小
      当你进行说教或演讲时,一定会有人提出不同的看法,甚至理直气壮地对你提出反对意见。
      此时,你千万不要立刻毫不客气地反击,因为以这种正面交战的语言策略来反应是不会有好结果的,反而会使双方闹僵,让自己失去风度,也下不了台。
      因此,当你遇到这种情况时,必须先重视对方的问题,而且要表现得对方这个问题好像很严重,不能草率应答,一定要找时间来研究,用这种战术让对方受宠若惊,甚至感到事态不妙,自己也不好再坚持下去。
      如此一来,你不但保住了形象和风度,也让对方“知难而退”,这才是一个没有副作用或杀伤力的完美攻心策略。
      美国有家生产乳制品的大工厂,某日来了一位怒气冲天的顾客,他不客气地对厂里的负责人说:
      “先生,我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇,我要求你们赔偿我的精神损失。”
      之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。
      在美国,像这种乳制品生产线的卫生管理是相当严格的,为了防止乳制品发生氧化反应而变质,每次都要将罐内所有的空气抽出,然后灌入一些无氧气体后再予以密封,在这种严苛条件下生产的乳制品,根本不可能有活的苍蝇会在里面。
      由于这个事件关系到公司的商誉,这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局,只是很有礼貌地请他到会客室里,那位顾客边走边还破口大骂。
      当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿时,负责人很有风度地为对方倒了杯水,然后慢条斯理地说:
      “先生,看来真有你说的那么回事,这显然是我们的错误,你放心,你会得到合理的赔偿。由于这个问题事关重大,我们绝对不会忽视的,这样吧,你稍等一下,我马上命令关闭所有的机器,以查清错误的来源。因为我们公司有规定,哪一个生产环节出现失误就由哪个环节的负责人来负责,待我把那位失职的主管找出来,让他给你赔礼道歉。”
      说完后,负责人一脸严肃地命令一位工程师:
      “你马上去关闭所有的机器,虽然我们的生产流程中不应该会有这种失误,但这位先生既然发现了,我们就有义务给顾客一个满意的答复。”
      那位先生本来只是想用这个借口来诈骗一些钱,但他没有想到自己的话会引起如此严重的后果,顿时担心自己的花招被拆穿,那样一来他会被要求赔偿整个工厂因停工而造成的损失,那么即使他倾家荡产也赔不起。
      于是他开始感到害怕,并且嗫嚅道:
      “既然事情这么复杂,我想就算了,只是希望你们以后不要再发生类似的事情。”
      就这样,他给自己找了一个理由想拔腿便走。
      那名负责人叫住他,诚恳地对他说:“感谢您的指教,为了表示我们的感激,以后您购买我们的食品均可享受八折优待。”
      这位先生没想到会因此得到意外收获,从此他也成为这家公司的义务宣传员,让更多的人肯定这家公司产品的品质。
      上述案例中,那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方的心理,用“攻心”说话术揭穿对方的骗局,而且还反过来“绑架”那位顾客的想法,使他从此以后成为公司最有效的广告宣传员。他用的就是“顺水推舟”这个策略。
      会议上,经常发生两派甚至三派互相争论的情况,有时候双方各执一词,争得面红耳赤,完全失去说话者应有的风度。
      一些地方选举前的辩论演说,参加者本来都是修养甚佳的人,却因为各自的观点不同而争得不可开交,甚至到最后偏离主题而转为互相侮辱、唾骂,有时候还出现大打出手的混乱场面,变成为反对而反对。
      事实上,在这种情况下,如你懂得适时运用“知难而退”或“顺水推舟”的说话策略,不仅可以掌控局面,还可以有很多意想不到的收获。
      如果你身为某次会议发生争论的某一方的成员,你坚持要按照你们提出的方案办事,但相对另一方则坚持要由他们做主。眼看争论就要陷入僵局,此时你应该马上站出来说:“虽然我坚持要用我们的方案,但我发觉你们的方案也很有道理,我们也不是全盘否定。”
      对方听到你这句似乎是肯定他们的方案,可能也会放弃争论而谦虚地说:“老实讲,你们的想法也不错。”
      这时,你就可趁机说:“既然这样,我们也没有必要争论,不如大家一起来制订新的方案。”
      由于你已经采取主动,对方也无从反对,因此在新方案中你所掌控的主题和主导权会比对方多一些。
      高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁,而是要选择对自己阻力最小的说话策略;让对方发现他们自己的想法有错误,他们必然“知难而退”,你自然可“顺水推舟”攻进他们的“死穴”。
      因此,别忘了,让敌人自己“知难而退”,不花一兵一卒,是最省成本的,相对的,“顺水推舟”的阻力也是最小的。
      【012】
      说错一句话,引来致命杀机
      1972年2月16日,日本爱知县发生一起凶杀案,一位文质彬彬的教师竟然杀死自己的岳母和妻子。这不幸事件的起因便是因为那位岳母大人出言不逊。
      那位岳母有一天对女婿说:“你这个地地道道的蠢货,不但养不活妻儿,竟然还四处借贷,我女儿嫁给你这种人,算是倒了八辈子的霉,哪天请个中介把房子卖掉,然后你就滚回老家去打光棍吧!”
      这位教师长年受岳母的训斥,平时在家里又受妻子的白眼,加上几天前他又从旁人那里知道自己的妻子在外面和人鬼混,心情便一直郁郁寡欢,此时被岳母的一番牢骚触动心头火,一怒之下便萌生杀机。
      一旦对方不满的情感被挑起,时间一到便会像山洪一样爆发,如果你作反击,这种不满情绪就会像烈焰一般腾腾直上。一般情况下,理智者往往会采取其他方式,尽量压抑怒气,比如保持沉默、转移注意力、借酒浇愁、找知己倾诉等。如果对方是个缺乏自制力的人,那就会走向极端,发生一些意料不到的事情。
      这种言语伤害如果太深,或者被伤害者当时无法保持头脑清醒,那喝酒咒骂都无济于事,最终会酿成悲剧。换句话说,当对方不满的情感无法被你操纵,无法及时得到缓解,他必然会以攻击作为发泄的方式,这股凝聚的怨气所产生的破坏力是不容低估的,这也是那位老师何以杀人的主要原因。
      高明的说话大师能自如地掌握这种技巧,有些演说家和谈判专家以及优秀的外交家也能熟练掌握语言的分寸,即使已经不小心激怒对手,还能将话锋一转,以嫁祸他人或用幽默等方式将对方的愤怒消除,平息对方一触即发的怒气,不至于对自己产生不利的后果,造成不可收拾的局面。
      俗话说:“话不能说得太绝。山不转路转,山水总有相逢。”所谓太绝,就是太绝对。这种不良的语言习惯通常给自己带来麻烦,同时又让对方无法接受。说不定哪一天你会站在和对方相同的立场,接受别人措词激烈的指责。
      语言越暧昧不清,就越让人糊涂,如果对方是气量狭窄之人,或者曾经做过什么亏心事,刚好被你无意说中,他就会耿耿于怀,一直揣摩你这句话的真实意图。
      假使是要故意让对方生气或高兴,以便更有效地操纵别人的感情和思维,那这种说话术就容易奏效;只是言词不要太过于激烈,否则会适得其反。
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